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Economia aquecida exige maior especialização de fornecedores


A economia brasileira segue em boa fase. Notícia preocupante: as novas empresas que chegam ao mercado procuram fornecedores qualificados, mas com frequência percebem que são difíceis de encontrar em determinados nichos – ou por deficiência de capacitação ou porque os “bons” são exclusivos de determinados clientes ou não têm capacidade de atender a novas clientelas.

Economia10Como no mundo dos negócios não existe problema que não resulte em oportunidades de atuação, o fornecedor que visa a expansão tem a chance de abrir um novo campo junto a esses atores. Antes de se animar com a possibilidade, ele deve tomar certas precauções. Afinal, o risco de investir em mudanças de sua linha de produção e se tornar dependente de clientes com negócios mal estruturados pode fazê-lo descobrir mais tarde que se aliou a um mau pagador.

Para Kelly Sanches, gerente de Atendimento Coletivo e Indústria do Sebrae Nacional (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), o País vive um momento pautado por grandes empreendimentos ligados ao PAC II, à Copa do Mundo de 2014, à exploração do Pré-Sal e às Olimpíadas de 2016. Segundo a executiva, o Sebrae tem trabalhado junto a fornecedores que precisam se capacitar para atender a grandes compradores, como a Petrobras, a mineradora Vale e a fabricante de aços longos Gerdau.

Segundo Daniella Pailo Saito, gerente de Novos Negócios da Fast & Food, empresa da área de logística e desenvolvimento de produtos, o mercado de alimentos também está crescendo e exigindo uma produção mais diferenciada. “Esse tipo de demanda tende a aumentar. Com a profissionalização do mercado, a rede de franquias e mesmo o comprador vão querer um produto cada vez mais específico”. Segundo ela, mesmo marcas estabelecidas como o McDonald’s têm sempre uma preocupação em criar e lançar novas linhas.

“A melhoria da competitividade das grandes empresas passa pela adequação dos fornecedores aos requisitos de qualidade e produtividade. É comum ocorrerem essas mudanças quando se tem interesse em ajustar a oferta aos requisitos da demanda”, comenta Sanches.

Vender mais e vender melhor

Para Samy Dana, professor de finanças da FGV-São Paulo, ampliar o leque de produtos oferecidos também é essencial para empresas que querem aumentar a margem de lucro. “Cimento, por exemplo, tem baixo valor agregado. Às vezes, é interessante uma empresa da área abrir o leque de produtos para também vender argamassa”, explica.

Daniella Saito diz que as mudanças de um produto podem ter diferentes escopos. “Desde a adaptação de uma embalagem para facilitar a rodagem do produto numa rede de fast-food até a mudança da receita de uma lasanha para dar ao cliente algo diferente”, exemplifica.

Segundo Dana, também é possível fazer o caminho inverso, saindo de um nicho específico de mercado para atuar numa área mais ampla – mesmo que com menor valor agregado. “A empresa pode também sair do premium, perder margem, mas ganhar volume. As estratégias não devem ser estáticas”, diz.

Uma dificuldade que Daniella Saito aponta reside na comunicação entre o fornecedor e o comprador. “A indústria olha o interesse dela como produtora em massa, e a loja não quer consumir um produto de prateleira e sim um produto diferenciado. Um quer vender abobrinha, o outro quer comprar chuchu”. Para ela, nesses casos a solução é que os dois cedam em parte e encontrem um equilíbrio entre aquilo que o fornecedor já está apto a produzir e o nível de personalização que o comprador deseja.

Mas, com frequência, a adaptação é delicada e pode esbarrar em problemas com logística, tecnologia e qualidade. “Pode haver dificuldades tanto técnicas quanto culturais e políticas”, afirma a gerente da Fast & Food.

Riscos

Para Daniella, algo imprescindível na hora de adaptar a linha de um fornecedor para uma empresa é que ambos atuem como parceiros. “É um trabalho de médio a longo prazo. Se a empresa foca muito no imediatismo, não funciona. Deve entender que se trata de uma relação do tipo ganha-ganha.”

Ela diz já ter acompanhado casos de fornecedores que se deram mal com a mudança, avaliando erroneamente que seriam capazes de cobrir preços demasiadamente baixos exigidos pelo comprador. “Achavam que poder iam arcar com os custos e, ao mesmo tempo, não queriam perder o que parecia uma boa oportunidade – com o cliente pressionando cada vez mais”, lembra.

De acordo com a executiva, o risco é agravado pelo fato de que muitos novos compradores ainda se encontram em processo de profissionalização. “É importante buscar referências sobre com quem se está lidando a fim de saber se ele vai ser capaz de pagar pelo produto no final do processo”, recomenda.

Um outro risco é o de se formatar focando demasiadamente em um comprador específico. Nesse caso, o fornecedor terá pouquíssimo poder de barganha – e poucos lugares para escoar o estoque, caso o comprador passe por dificuldades.

Dana cita o caso do setor de autopeças brasileiro, em que muitas empresas vendem peças exclusivamente para poucas grandes montadoras. “Nesse sentido, são muito dependentes delas”, afirma.

Kelly Sanches, do Sebrae, recomenda que o fornecedor não se atenha a apenas uma empresa no caso de promover uma reestruturação ampla do negócio. “A mudança não deve ser pensada apenas em relação a um comprador, mas sim ao mercado existente e potencial. Nesse processo, é importante observar a política de compras das empresas e se adequar às exigências e aos requisitos de fornecimento”, diz.

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  1. […] expansão da produção vai contar com uma nova fábrica da Alpargatas em solo brasileiro. Quatro estados estão na […]

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